مقالات و آموزش CRM: از تعریف تا انتخاب و راه‌اندازی

از کجا شروع کنم؟

مقاله‌های این صفحه با یک ترتیبِ مشخص نوشته شده‌اند: از تعریف، به انتخاب، بعد به کارِ روزمره‌ی تیم فروش، و در آخر به پول و صنعت. لازم نیست همه را پشتِ هم بخوانید؛ از جایی شروع کنید که همین الان درگیرش هستید. پنج وضعیتِ رایج و مسیرِ پیشنهادی برای هرکدام:

۱. هنوز نمی‌دانم CRM دقیقاً چیست

با CRM چیست؟ شروع کنید. آنجا بدون زبان فنی توضیح داده‌ایم سی آر ام (بعضی‌ها «سی ار ام» می‌نویسند، منظور همان است) کدام مشکل‌های روزمره را حل می‌کند، فرقِ نسخه‌ی ابری و نصبی چیست، و برای چه کسب‌وکارهایی مناسب است و برای کدام‌ها نه. خواندنش حدود هشت دقیقه وقت می‌گیرد و بقیه‌ی مقاله‌ها را قابلِ فهم‌تر می‌کند، چون واژه‌هایی مثل «مکالمه» و «پیگیری» همان‌جا معنی می‌شوند.

۲. می‌خواهم یکی انتخاب کنم و نمی‌دانم چه بپرسم

چک‌لیست انتخاب CRM بیست سؤال را قبل از دیدنِ هر دمو جلوی شما می‌گذارد — از فروش و مالی تا فنی، قرارداد و استقرار — و می‌گوید کدام تله‌های جلسه‌ی دمو را باید جدی بگیرید. اگر الان با دیدار کار می‌کنید یا آن را هم در نظر دارید، مقایسه‌ی ملل CRM و دیدار دو نرم‌افزار را قابلیت به قابلیت کنار هم می‌گذارد؛ بدون قیمتِ رقیب و بدون ادعایی که در سایتِ خودشان ندیده باشیم.

۳. تیم دارم و پیگیری‌ها گم می‌شوند

پیگیری مشتری ستونِ فقراتِ این دسته است: بعد از هر مرحله‌ی فروش چند روز صبر کنیم، با چه لحنی سراغ مشتری برویم، و نتیجه را چطور ثبت کنیم که هیچ سرنخی از دست نرود. بعد از آن، بسته به تیمتان دو مسیر هست: اگر کارشناسِ بیرون از دفتر دارید که با کاغذ راحت‌تر است، فرم چاپی ثبت و پیگیری تماس؛ و اگر همکارها از تایپ‌کردن بیزارند، ثبت پیگیری با صدا.

۴. مشکلم پول است، نه تماس

اول نرم‌افزار CRM با صدور فاکتور رسمی را بخوانید تا مسیرِ پیش‌فاکتور تا فاکتورِ شماره‌دار و چاپِ آن روشن شود؛ بعد پیگیری چک و اقساط مشتریان که ادامه‌ی همان مسیر است: بعد از صدور فاکتور برای چک‌ها و قسط‌ها چه اتفاقی می‌افتد، یادآور کِی و برای چه کسی می‌آید، و چک برگشتی چطور به‌جای دعوا به پیگیری تبدیل می‌شود.

۵. صنعتِ خاصی دارم یا از نرم‌افزار قبلی می‌آیم

اگر به بیمارستان و مرکز درمانی می‌فروشید، CRM تجهیزات پزشکی چرخه‌ی چندنفره، طولانی و چکیِ این بازار را جداگانه بررسی می‌کند. و اگر همین حالا اکسل یا CRM دیگری دارید، انتقال اطلاعات به CRM جدید قدم به قدم می‌گوید چطور بدون گم‌شدنِ حتی یک مشتری جابه‌جا شوید و از کجا بفهمید همه‌چیز واقعاً منتقل شده.

بعد از خواندن، اگر خواستید خودِ نرم‌افزار را ببینید، امکانات و تعرفه در صفحه‌ی اصلی ملل سی آر ام است و درخواستِ دموی رایگان از پایین همین صفحه؛ برای شناختنِ تیمِ پشتِ نرم‌افزار هم درباره‌ی ما را ببینید.

پایه و انتخاب

سه مقاله برای قبل از خرید: بدانید CRM چیست، بدانید چه بپرسید، و اگر بین دو گزینه مانده‌اید، مقایسه‌ی صادقانه‌ی قابلیت‌به‌قابلیت را بخوانید (نویسنده‌اش خودِ ما هستیم، پس بی‌طرف نیست؛ ولی هر ادعا از سایتِ رسمیِ دیدار برداشته شده).

پیگیری و فروش

قلبِ هر سی آر ام همین‌جاست: تماسی که شد، قولی که داده شد، و قدمِ بعدی که با تاریخ ثبت شود. این سه مقاله برای تیمی است که نرم‌افزار دارد یا ندارد، ولی پیگیری‌هایش هنوز به حافظه‌ی افراد وابسته است.

فاکتور و وصول

فروش با «باشه، می‌خریم» تمام نمی‌شود؛ با وصولِ آخرین قسط تمام می‌شود. این دو مقاله یک مسیرِ پیوسته‌اند: اولی صدورِ سند، دومی هر چیزی که بعد از صدور برای پول اتفاق می‌افتد.

صنعت و انتقال

دو مقاله برای دو موقعیتِ خاص: بازاری که چرخه‌ی فروشش با بقیه فرق دارد، و لحظه‌ای که می‌خواهید از اکسل یا نرم‌افزار قبلی به سیستمِ تازه بروید بدون اینکه چیزی جا بماند.