پیشبینی فروش چیست و به چه کاری می‌آید؟
پیشبینی فروش (Sales Forecast) برآوردِ مبلغی است که انتظار دارید در یک بازهی مشخص — معمولاً ماه یا فصلِ آینده — واقعاً فروخته شود. «واقعاً» کلمه‌ی کلیدی است: پیشبینی آرزو نیست و گزارشِ گذشته هم نیست؛ تخمینی است که از وضعِ امروزِ فرصتهای باز، سابقهی فروشِ تیم و زمانی که معمولاً طول می‌کشد تا یک معامله بسته شود، ساخته میشود. یک پیش‌بینیِ خوب سه جزء دارد:
- مبلغ: چقدر فروش انتظار می‌رود.
- زمان: در کدام ماه. پیش‌بینیِ بی‌تاریخ فقط فهرستِ امیدهاست.
- منبع: از کدام فرصت‌ها یا کدام روند. عددی که نشود تا تک‌تکِ فرصت‌هایش بازش کرد، قابلِ بحث و اصلاح نیست.
مدیرِ مالی با این عدد برنامه‌ی نقدینگی و چک‌هایی را که باید پاس شوند می‌چیند، مدیرِ خرید سفارشِ کالا و موجودیِ انبار را، و مدیرِ فروش زودتر از آخرِ ماه می‌فهمد کار عقب است. پیش‌بینی‌ای که دو هفته مانده به پایانِ فصل کمبود را نشان دهد هنوز وقت میدهد کاری کرد؛ گزارشی که بعد از پایانِ فصل همان را بگوید، فقط تاریخ است.
فرق پیشبینی فروش با هدف فروش
این دو عدد اغلب با هم قاطی می‌شوند و همین قاطی‌شدن پیشبینی را بی‌مصرف می‌کند. جدولِ زیر فرقشان را کنارِ هم گذاشته:
| موضوع | هدف فروش | پیشبینی فروش |
|---|---|---|
| سؤال | چقدر باید بفروشیم؟ | چقدر احتمالاً می‌فروشیم؟ |
| چه کسی تعیین می‌کند | مدیریت، از روی برنامه‌ی رشد و بودجه | داده‌ی فرصت‌ها و سابقه، با نظرِ کارشناس |
| چند وقت یک بار | معمولاً یک بار برای سال یا فصل | هر هفته یا هر ماه، با هر تغییرِ فرصت‌ها |
| کاربرد | سنجیدنِ عملکرد و پاداش | برنامه‌ریزیِ نقدینگی و خرید، و اقدامِ به‌موقع |
مهم‌ترین خروجیِ کار، فاصله‌ی این دو عدد است. فرض کنید هدفِ سه ماهِ آینده (آبان تا دی) ۳٬۰۰۰ میلیون ریال است و پیش‌بینیِ وزنیِ فرصتهای باز ۲٬۰۸۰ میلیون ریال (همان عددی که پایین‌تر در مثال حساب می‌کنیم). شکافِ ۹۲۰ میلیون ریالی یعنی با فرصتهای امروز به هدف نمی‌رسید و باید فرصتِ تازه ساخت یا معامله‌های موجود را جلو برد. اگر کسی برای «رسیدن به هدف» احتمال‌ها را بالا ببرد، شکاف روی کاغذ بسته میشود و در واقعیت سرِ جایش می‌ماند. قاعده ساده است: هدف را مدیریت تعیین می‌کند، پیشبینی را داده.
چهار روش پیشبینی فروش
۱. روش تاریخی: از فروشِ دورههای قبل
ساده‌ترین روش این است که فروشِ ماه‌ها یا فصل‌های قبل را مبنا بگیرید و با روند یا فصلی‌بودنِ کار تنظیمش کنید. اگر فروشِ سه ماهِ گذشته (فرضی) ۹۰۰، ۱٬۰۵۰ و ۱٬۲۰۰ میلیون ریال بوده، میانگینِ ساده ۱٬۰۵۰ است و روندِ صعودی می‌گوید ماهِ بعد شاید کمی بیشتر شود. مزیتش این است که داده‌ی زیادی نمی‌خواهد. عیبش این است که فرض می‌کند آینده شبیهِ گذشته است و نمی‌بیند که مثلاً بزرگ‌ترین مشتری‌تان رفته یا دو قراردادِ بزرگ در راه است. برای کسب‌وکارِ با فروشِ تکراری و منظم نقطه‌ی شروعِ خوبی است؛ برای فروشِ پروژه‌ای و سازمانی کافی نیست.
۲. روش وزنی بر اساس مرحله
در این روش هر فرصتِ باز به اندازه‌ی احتمالِ موفقیتِ مرحله‌ای که در آن است شمرده میشود. به هر مرحله‌ی کاریز یک احتمال می‌دهید — مثلاً «ارسالِ پیش‌فاکتور» ۵۰٪ و «مذاکره» ۷۰٪ — و مبلغِ هر فرصت را در آن ضرب می‌کنید. بهترین منبعِ این احتمال‌ها سابقهی خودتان است: از فرصتهایی که به این مرحله رسیدهاند، چند درصد در نهایت برده شدهاند؟ ریاضیِ نرخِ عبور بین مراحل را در مقاله‌ی قیف فروش آورده‌ایم. این روش در نرم‌افزارهای CRM رایج‌تر از بقیه است، چون از داده‌ای ساخته میشود که تیم به‌هرحال ثبت می‌کند. عیبش این است که همه‌ی فرصتهای یک مرحله را یکسان می‌بیند.
۳. روش نظر کارشناس
کارشناسِ فروش مشتری را می‌شناسد: می‌داند بودجه تصویب شده یا رقیب قیمتِ پایین‌تری داده است. در این روش برای هر فرصت احتمالِ جداگانه‌ای از کارشناس گرفته میشود، یا احتمالِ مرحله برای یک فرصتِ خاص با نظرِ او بالا و پایین می‌رود. وقتی کارشناس صادق و باتجربه باشد دقیق‌ترین روش است، و وقتی نباشد بدترین: کارشناسِ خوش‌بین همه‌چیز را ۸۰٪ می‌بیند و کارشناسِ محتاط عمداً کم می‌گوید تا آخرِ ماه بهتر دیده شود. راهِ مهارش این است که نظرِ کارشناس فقط با دلیلِ مکتوب جای احتمالِ مرحله را بگیرد و هر فصل با نتیجهی واقعیِ همان کارشناس مقایسه شود.
۴. روش طول چرخه فروش
این روش بیشتر به «کِی» جواب میدهد تا «چقدر». اگر میانگینِ روزهای ساختِ فرصت تا برد در شرکتِ شما ۴۵ روز است، فرصتی که اولِ مهر ساخته شده به‌طورِ معمول حدودِ نیمه‌ی آبان بسته میشود. با این روش برای فرصتهایی که کارشناس تاریخی برایشان نگذاشته تاریخِ معقولی پیدا می‌کنید، و فرصتهایی را که دو برابرِ چرخه‌ی معمول باز مانده‌اند می‌شناسید؛ احتمالِ واقعیِ آنها معمولاً از احتمالِ مرحله‌شان کمتر است. میانگین را همیشه با تعدادِ نمونه بخوانید: میانگینِ سه معامله عدد نیست، اتفاق است.
در عمل بیشترِ تیمها ترکیبی می‌سازند: روشِ وزنی برای مبلغ، طولِ چرخه برای تاریخ، نظرِ کارشناس برای استثناها، و روشِ تاریخی برای اینکه بفهمند کلِ عدد معقول است یا نه.
فرمول پیشبینی وزنی با مثال فرضی
فرمولِ پیش‌بینیِ وزنی ساده است:
پیش‌بینیِ یک ماه = جمعِ (مبلغِ هر فرصت × احتمالِ موفقیتِ آن)، برای فرصتهایی که تاریخِ احتمالیِ بستنشان در همان ماه است.
مثالِ زیر کاملاً فرضی است: پنج فرصتِ باز با احتمال‌هایی که یک شرکتِ فرضی برای مراحلش گذاشته. نام‌ها ساختگی و مبلغ‌ها به میلیون ریال‌اند.
| فرصت (فرضی) | مرحله | مبلغ | احتمالِ مرحله | مبلغِ وزنی | ماهِ احتمالیِ بستن |
|---|---|---|---|---|---|
| کلینیکِ نمونه‌ی الف | مذاکره | ۸۰۰ | ۷۰٪ | ۵۶۰ | آبان |
| کارخانه‌ی نمونه‌ی ب | ارسالِ پیش‌فاکتور | ۱٬۲۰۰ | ۵۰٪ | ۶۰۰ | آذر |
| فروشگاهِ نمونه‌ی ج | تأییدِ نهایی | ۳۰۰ | ۹۰٪ | ۲۷۰ | آبان |
| شرکتِ نمونه‌ی د | جلسه و نیازسنجی | ۲٬۰۰۰ | ۲۵٪ | ۵۰۰ | دی |
| اداره‌ی نمونه‌ی ه | تماسِ اولیه | ۱٬۵۰۰ | ۱۰٪ | ۱۵۰ | دی |
| جمع | ۵٬۸۰۰ | ۲٬۰۸۰ |
جمعِ ساده‌ی فرصت‌ها ۵٬۸۰۰ میلیون ریال است و پیش‌بینیِ وزنی ۲٬۰۸۰ — کمتر از نصف. علتش این است که بزرگ‌ترین فرصت‌ها («د» و «ه») هنوز در مراحلِ اول‌اند. حالا همین عدد را به ماه‌ها بشکنید:
| ماه | مبلغِ کامل | پیش‌بینیِ وزنی |
|---|---|---|
| آبان (الف و ج) | ۱٬۱۰۰ | ۸۳۰ |
| آذر (ب) | ۱٬۲۰۰ | ۶۰۰ |
| دی (د و ه) | ۳٬۵۰۰ | ۶۵۰ |
دو نکته از همین جدول بیرون می‌آید. اول، دی بیشترین «مبلغِ کامل» را دارد ولی کمترین قطعیت را؛ اگر برنامه‌ی نقدینگی را روی ۳٬۵۰۰ ببندید، غافلگیر می‌شوید. دوم، عددِ وزنیِ هر فرصت پیش‌بینیِ خودِ آن فرصت نیست: فرصتِ «د» یا ۲٬۰۰۰ میشود یا صفر، هرگز ۵۰۰. وزن‌دهی وقتی معنا دارد که فرصت‌ها زیاد باشند و خطاهایشان همدیگر را خنثی کنند. اگر کلِ ماهتان به یک یا دو معامله‌ی بزرگ بسته است، آنها را جدا ببینید و دو سناریو بنویسید: با آنها و بی آنها.
نظرِ کارشناس هم همین‌جا وارد میشود. اگر کارشناسِ فرصتِ «د» می‌داند بودجه‌ی خریدار تصویب شده و احتمالش را با دلیل ۴۰٪ بگذارد، مبلغِ وزنیِ آن از ۵۰۰ به ۸۰۰ و کلِ پیشبینی از ۲٬۰۸۰ به ۲٬۳۸۰ میلیون ریال می‌رسد. همین حساب را با فرصتهای خودتان در ماشین‌حساب پیشبینی فروش انجام دهید.
تاریخ احتمالی بستن: نیمه‌ی فراموش‌شده‌ی پیشبینی
پیش‌بینیِ ماهانه بدونِ «تاریخِ احتمالیِ بستن» ممکن نیست: فرصتی که تاریخ ندارد در هیچ ماهی نمی‌نشیند. در بیشترِ تیمها این فیلد یا خالی است یا یک بار پر شده و دیگر کسی سراغش نرفته. سه قاعده کمک می‌کند:
- تاریخ را از قدمِ بعدیِ خریدار بگیرید، نه از آرزوی خودتان. «جلسه‌ی کمیسیونِ خریدشان ۱۵ آبان است» تاریخ است؛ «امیدوارم این ماه ببندیم» نیست.
- تاریخِ گذشته یعنی فرصت باید بازبینی شود. فرصتی که تاریخش گذشته و هنوز باز است، یا با دلیل تاریخِ تازه می‌گیرد، یا احتمالش پایین می‌آید، یا بسته میشود. نگه‌داشتنش در پیش‌بینیِ ماهِ تمام‌شده خودفریبی است.
- تاریخ را با طولِ چرخه بسنجید. اگر میانگینِ چرخه ۴۵ روز است و کارشناس برای فرصتی که دیروز ساخته شده تاریخِ هفته‌ی بعد را گذاشته، یا دلیلِ خاصی دارد یا خوش‌بینی است.
جابه‌جاییِ مکررِ تاریخ هم خودش نشانه است: فرصتی که سه ماهِ پشتِ سرِ هم «ماهِ بعد» بسته میشود، احتمالاً اصلاً بسته نمی‌شود. اینکه معامله‌های راکد را چطور پیدا و پیگیری کنید، در مدیریت فرصتهای فروش در CRM آمده است.
مقایسه‌ی پیشبینی با فروش واقعی
پیش‌بینی‌ای که هرگز با واقعیت مقایسه نشود، هر ماه همان خطا را تکرار می‌کند. روالِ ساده این است: اولِ هر ماه عددِ پیش‌بینیِ وزنیِ همان ماه را یادداشت کنید و آخرِ ماه کنارِ فروشِ برده‌شده بگذارید. اگر (فرضی) برای شهریور ۹۰۰ میلیون ریال پیشبینی کرده بودید و ۶۳۰ میلیون ریال برده‌اید، فروشِ واقعی ۷۰٪ پیشبینی بوده است. یک ماه چیزی نمی‌گوید؛ روندِ سه تا شش ماه می‌گوید:
- همیشه کمتر از پیشبینی: احتمالِ مراحل یا تاریخ‌ها خوش‌بینانه‌اند. احتمال‌ها را با نرخِ بردِ واقعیِ هر مرحله اصلاح کنید.
- همیشه بیشتر از پیشبینی: احتمالاً کارشناس‌ها محتاطانه‌تر از واقع گزارش می‌دهند، یا بخشی از فروش بیرون از کاریز ثبت میشود.
- یک ماه خیلی بیشتر و ماهِ بعد خیلی کمتر: مشکل از تاریخ‌هاست نه احتمال‌ها؛ معاملهها برده می‌شوند، ولی نه در ماهی که گفته شده بود.
یک تله‌ی دیگر این است که «فروشِ واقعی» را چه بشمارید. مبلغِ معامله‌ای که در CRM برده شده با فاکتورِ نهایی یکی نیست؛ تخفیفِ لحظه‌ی آخر، مالیات و برگشت از فروش آن را عوض می‌کنند. برای سنجشِ دقتِ پیشبینی همان مبلغِ معاملهها را مبنا بگیرید، ولی برای برنامه‌ی نقدینگی فروشِ خالصِ فاکتوری (فاکتور منهای برگشت) را ببینید. شاخص‌های دیگری که باید کنارِ این عدد دید، مثلِ نرخِ برد و مطالباتِ معوق، در KPI فروش آمده‌اند.
هفت خطای رایج در پیشبینی فروش
- جمعِ ساده به‌جای وزنی. جمعِ کاریز همیشه بزرگ و همیشه غلط است؛ در مثالِ بالا ۵٬۸۰۰ در برابرِ ۲٬۰۸۰.
- احتمالِ یکسان برای همه‌ی مراحل. اگر همه‌ی مراحل ۱۰۰٪ یا همه ۵۰٪ باشند، وزن‌دهی عملاً اتفاق نمی‌افتد و فقط ظاهرِ یک پیش‌بینیِ حساب‌شده را دارید.
- احتمال‌هایی که هرگز بازبینی نمی‌شوند. احتمالی که سالِ اول حدس زده شده، باید بعد از چند فصل با نرخِ بردِ واقعی جایگزین شود.
- فرصتهای بی‌تاریخ یا تاریخ‌گذشته. بخشِ بزرگی از کاریز در هیچ ماهی دیده نمی‌شود، یا در ماهی دیده میشود که تمام شده.
- نگه‌داشتنِ فرصتهای مرده. معامله‌ای که ماه‌هاست هیچ تماسی نداشته، با احتمالِ مرحلهاش در پیشبینی می‌ماند. فرصتِ ازدست‌رفته را صادقانه ببندید و دلیلش را ثبت کنید؛ روشش را در دلایل شکست فروش ببینید.
- یکی‌گرفتنِ پیشبینی و هدف. وقتی کارشناس می‌داند پیش‌بینی‌اش با هدف مقایسه و سرزنش میشود، عدد را با آنچه مدیر می‌خواهد ببیند هماهنگ می‌کند.
- پیش‌بینی‌ای که فقط مدیر می‌بیند. کارشناس باید پیش‌بینیِ فرصتهای خودش را ببیند و مدیر جمعِ کلِ تیم را؛ عددی که فقط مدیر ببیند، کسی را به اصلاحِ داده‌اش وادار نمی‌کند.
پیشبینی فروش در نرم‌افزار ملل CRM
تا اینجا گفتیم یک پیش‌بینیِ قابلِ اعتماد چه می‌خواهد. در ملل سی آر ام پیشبینی فروش از معاملهها ساخته میشود: صفحهی «معاملهها»، دکمهی «گزارش و پیشبینی» و کلیدِ «پیشبینی فروش». نامِ داخلِ «» همان چیزی است که در نرم‌افزار می‌بینید.
- جدولِ ماهبهماه: از سه ماهِ گذشته تا شش ماهِ آینده (ماهِ جاری رنگی است) با ستونهای «ماه»، «باز»، «مبلغِ کامل»، «مبلغِ احتمالی»، «برده»، «مبلغِ بهدستآمده» و «جمع». «مبلغِ احتمالی» همان فرمولِ وزنیِ بالاست — مبلغِ هر معامله‌ی باز ضرب در احتمالِ موفقیتش — و «جمع» برابرِ «مبلغِ احتمالی» به‌اضافه‌ی «مبلغِ بهدستآمده» است. معامله‌ی باز در ماهِ «تاریخِ احتمالیِ بستن» اش می‌نشیند و معامله‌ی برده در ماهی که بسته شده.
- ردیف‌های ویژه: «تاریخش گذشته، هنوز باز»، «دورتر از شش ماه» و «بدونِ تاریخِ احتمالی». با کلیک روی هر ردیف معامله‌هایش باز می‌شوند و کنارِ هر معامله‌ی باز «احتمال N٪» می‌آید. اگر هیچ معامله‌ی بازی تاریخِ احتمالی نداشته باشد، پیامِ زردی زیرِ جدول همین را یادآوری می‌کند.
- احتمالِ هر مرحله: ستونِ «احتمالِ موفقیت» (۰ تا ۱۰۰٪) برای هر مرحله در تنظیمات ← «مدلهای فروش»، که فقط مدیرِ شرکت به آن دسترسی دارد. پیش‌فرضش ۱۰۰٪ است؛ یعنی تا آن را پر نکنید، «مبلغِ احتمالی» با «مبلغِ کامل» برابر است، مگر برای معامله‌ای که «احتمالِ موفقیت (٪)» ی جدا دارد.
- نظرِ کارشناس: کادرِ «احتمالِ موفقیت (٪)» در «ویرایشِ معامله»؛ خالی یعنی «طبقِ مرحله» و عددِ جدا بر مرحله اولویت دارد. احتمالِ مؤثر در «نمایه‌ی فرصت» دیده میشود و هر تغییرش در تاریخچه ثبت میشود. «ویرایشِ معامله» فقط برای مسئولِ همان معامله یا ادمینِ شرکت است.
- تاریخِ احتمالیِ بستن: فیلدِ اختیاریِ «تاریخِ احتمالیِ بستن» در فرمِ ساخت و «ویرایشِ معامله»، با تقویمِ شمسی. اگر تاریخ بگذرد و معامله باز باشد، کنارش برچسبِ قرمزِ «گذشته» می‌آید؛ معامله را خودکار نمی‌بندد.
- مبلغ: «مبلغِ تخمینی (ریال)» ی معامله. وقتی معامله در کارتِ «محصولات و خدمات» محصول دارد، این مبلغ خودکار از محصولات حساب میشود. مالیات در معامله حساب نمی‌شود.
- دامنه‌ی دید: مدیرِ شرکت عددهای همه‌ی همکاران را می‌بیند و کارشناس فقط معاملههایی را که مسئولشان است. در اکانتی که بیش از یک شرکتِ زیرمجموعه دارد، دکمه‌های «شرکت:» همه‌ی عددهای «پیشبینی فروش» را به شرکت‌های انتخاب‌شده محدود می‌کنند.
برای مقایسه با فروشِ واقعی، همان جدول سه ماهِ گذشته را با «برده» و «مبلغِ بهدستآمده» نشان میدهد؛ این مبلغ از مبلغِ خودِ معاملهها می‌آید، نه از فاکتورها. ماهِ هر برد را «تاریخِ بستن» تعیین می‌کند که مسئول یا ادمین با «تغییرِ تاریخِ بستن» اصلاحش می‌کند. فروشِ خالصِ فاکتوری را صفحهی «فروش کالا به تفکیک شرکت» در «بخش حسابداری ← فروش» میدهد (فاکتورِ فروش منهای برگشت، بدونِ مالیات و بعد از تخفیف‌ها)، برای کسی که اجازه‌ی دیدنِ فاکتورها را دارد. برای روشِ طولِ چرخه، کلیدِ «گزارش» در همان صفحه کاشیِ «طولِ چرخه‌ی فروش» را با تعدادِ «نمونه» دارد و زیرِ ۵ نمونه «نمونه کم» می‌نویسد.
| قابلیت | در ملل CRM | توضیح |
|---|---|---|
| پیش‌بینیِ وزنیِ ماهبهماه | ✓ داریم | «پیشبینی فروش» در «گزارش و پیشبینی»؛ سه ماهِ گذشته تا شش ماهِ آینده |
| احتمالِ موفقیت برای هر مرحله | ✓ داریم | تنظیمات ← «مدلهای فروش»؛ پیش‌فرض ۱۰۰٪؛ فقط مدیرِ شرکت |
| احتمالِ جدا برای یک معامله | ✓ داریم | «احتمالِ موفقیت (٪)» در «ویرایشِ معامله»؛ خالی = «طبقِ مرحله» |
| تاریخِ احتمالیِ بستن با هشدار | ✓ داریم | برچسبِ «گذشته»؛ ردیف‌های «تاریخش گذشته، هنوز باز» و «بدونِ تاریخِ احتمالی» |
| برده‌ها کنارِ پیشبینی | ✓ داریم | «برده» و «مبلغِ بهدستآمده»؛ از مبلغِ معامله، نه فاکتور |
| طولِ چرخه‌ی فروش | ✓ داریم | کاشیِ «طولِ چرخه‌ی فروش» در کلیدِ «گزارش» با تعدادِ «نمونه» |
| فروشِ خالصِ فاکتوری | ✓ داریم | «فروش کالا به تفکیک شرکت»: فاکتورِ فروش منهای برگشت، بدونِ مالیات |
| پیشبینی به تفکیکِ شرکت‌های زیرمجموعه | ✓ داریم | دکمه‌های «شرکت:»؛ فقط اکانتِ چندشرکتی |
| خروجیِ اکسل با احتمال و تاریخ | ✓ داریم | «خروجیِ معاملاتِ فعلی» در «پشتیبان‌گیری و بازگردانی اطلاعات»؛ فقط ادمینِ سطحِ ۱؛ ورودِ دوباره‌ی فایل احتمال و تاریخ را برنمی‌گرداند |
| تاریخِ احتمالیِ خودکار از طولِ چرخه | به‌زودی | تاریخ را هنگامِ ساختِ معامله یا با «ویرایشِ معامله» (مسئولِ معامله یا ادمینِ شرکت) دستی می‌گذارید |
| نگه‌داشتنِ عددِ پیش‌بینیِ هر ماه برای سنجشِ دقت | به‌زودی | عددِ «مبلغِ احتمالی» ی ماهِ جاری را روزِ اولِ ماه یادداشت کنید و آخرِ ماه با «مبلغِ بهدستآمده» ی همان ماه مقایسه کنید |
| هدف‌گذاری فروش (تارگت) و شکافِ هدف تا پیشبینی | به‌زودی | مقایسه با هدف امروز دستی است |
راهنماهای دیگرِ فروش و پیگیری را در فهرست مقالات ببینید.
پرسش‌های متداول درباره‌ی پیشبینی فروش
پیش بینی فروش چیست؟
پیشبینی فروش برآوردِ مبلغی است که انتظار دارید در یک بازهی مشخص، مثلاً ماهِ آینده، واقعاً فروخته شود. از روی فرصتهای باز، سابقهی فروش و طولِ چرخه ساخته میشود و با هدفِ فروش، که عددِ موردِ انتظارِ مدیریت است، فرق دارد.
روش های پیش بینی فروش کداماند؟
چهار روشِ رایج: تاریخی (از فروشِ دورههای قبل)، وزنی بر اساسِ مرحله (مبلغِ هر فرصت ضرب در احتمالِ مرحلهاش)، نظرِ کارشناس (احتمالِ جدا برای هر فرصت) و طولِ چرخه (تاریخِ بستن از میانگینِ روزهای ساخت تا برد). بیشترِ تیمها ترکیبی از آنها را به کار میبرند.
فرمول پیش بینی فروش وزنی چیست؟
مبلغِ هر فرصت ضرب در احتمالِ موفقیتِ آن، و جمعِ این حاصلضربها برای فرصتهایی که تاریخِ احتمالیِ بستنشان در همان ماه است. مثلاً فرصتِ ۸۰۰ میلیون ریالی با احتمالِ ۷۰٪ در پیشبینی ۵۶۰ میلیون ریال حساب میشود.
احتمال هر مرحله را از کجا بیاوریم؟
بهترین منبع سابقهی خودتان است: از فرصتهایی که به این مرحله رسیدهاند، چند درصد در نهایت برده شدهاند. تا سابقهی کافی ندارید با عددِ محتاطانه شروع کنید و هر فصل آن را با نتیجهی واقعی اصلاح کنید.
در ملل CRM پیشبینی فروش کجاست؟
در صفحهی «معاملهها»، دکمهی «گزارش و پیشبینی» و کلیدِ «پیشبینی فروش». جدولی ماهبهماه از سه ماهِ گذشته تا شش ماهِ آینده با ستونهای «مبلغِ کامل»، «مبلغِ احتمالی»، «مبلغِ بهدستآمده» و «جمع» نشان میدهد.
اگر احتمالِ مرحلهها را در ملل CRM تنظیم نکنم چه میشود؟
احتمالِ پیشفرضِ هر مرحله ۱۰۰٪ است، پس جز برای معاملههایی که احتمالِ جدا دارند، «مبلغِ احتمالی» با «مبلغِ کامل» برابر میشود و پیشبینی خوشبینانه درمیآید. مدیرِ شرکت باید ستونِ «احتمالِ موفقیت» را در تنظیمات ← «مدلهای فروش» برای هر مرحله پر کند.
