فرمولی که این ماشینحساب به کار می‌برد
این فرمول همان فرمولِ مقاله‌ی پیشبینی فروش: چهار روش، فرمولِ وزنی و مقایسه با فروشِ واقعی است:
مبلغِ وزنیِ هر فرصت = مبلغِ فرصت × احتمالِ موفقیت ÷ ۱۰۰
پیشبینیِ دوره = جمعِ مبلغ‌های وزنیِ فرصتهایی که تاریخِ احتمالیِ بستنشان در همان دوره است
تقسیم بر ۱۰۰ فقط به این خاطر است که احتمال را به درصد وارد میکنید؛ ۷۰ یعنی ۰٫۷. ماشینحساب دو عددِ دیگر هم کنارِ پیشبینی میدهد:
- جمعِ کلِ فرصتها: جمعِ ساده‌ی مبلغ‌ها، بیتوجه به احتمال؛ یعنی فروشِ دوره اگر همهی فرصتها برده شوند — که تقریباً هیچوقت نمی‌شوند.
- فاصله تا هدف = هدفِ فروشِ دوره − پیشبینیِ وزنی. اگر این عدد منفی شود، پیشبینی از هدف بالاتر است.
شرطِ «همان دوره» را جدی بگیرید. فرصتی که قرار است سه ماهِ دیگر بسته شود، در پیشبینیِ این ماه جایی ندارد. اگر همهی فرصتهای باز را بیتوجه به تاریخشان وارد کنید، عددی که میگیرید «ارزشِ وزنیِ کلِ کاریز» است، نه پیشبینیِ فروشِ این ماه.
یک مثال فرضی
مثال همان مثالِ مقاله‌ی پیشبینی فروش است (مبلغ‌ها به میلیون ریال): پنج فرصتِ ۸۰۰، ۱٬۲۰۰، ۳۰۰، ۲٬۰۰۰ و ۱٬۵۰۰ با جمعِ ساده‌ی ۵٬۸۰۰ و احتمال‌های ۷۰، ۵۰، ۹۰، ۲۵ و ۱۰ درصد، پیشبینیِ وزنیِ ۲٬۰۸۰ می‌دهند — حدودِ ۳۶٪ از کل. با هدفِ ۳٬۰۰۰ میلیون ریال، فاصله تا هدف ۹۲۰ است و پیشبینی حدودِ ۶۹٪ از هدف را پوشش میدهد.
حالا فرض کنید کارشناسِ فرصتِ چهارم (۲٬۰۰۰ با ۲۵٪) می‌داند بودجه‌ی خریدار تصویب شده و با دلیلِ مکتوب احتمالش را ۴۰٪ می‌گذارد. مبلغِ وزنیِ آن از ۵۰۰ به ۸۰۰ می‌رسد، پیشبینی به ۲٬۳۸۰ و فاصله تا هدف به ۶۲۰ میلیون ریال. همین مثال را در ماشینحساب باز کنید (به ریال) و احتمالِ فرصتِ ۴ را عوض کنید تا اثرش را ببینید.
نتیجه را چطور بخوانیم
- سهمِ وزنی از کل. اگر پیشبینی خیلی کمتر از جمعِ کل است، بیشترِ فرصتها در مراحلِ اول‌اند یا احتمالِ پایینی دارند؛ کاریز پُر است ولی رسیده نیست. اگر نزدیکِ ۱۰۰٪ است، یا واقعاً همه‌چیز در آستانه‌ی بستن است یا احتمال‌ها خوش‌بینانه‌اند؛ با فروشِ واقعیِ آخرِ دوره معلوم میشود کدام.
- فاصله تا هدف. فاصلهی مثبت یعنی با فرصتهای امروز به هدف نمی‌رسید و باید فرصتِ تازه ساخت یا فرصتهای موجود را جلو برد. راهِ اشتباهِ بستنِ این فاصله بالا بردنِ احتمال‌هاست: شکاف روی کاغذ بسته میشود و در واقعیت سرِ جایش می‌ماند. هدف را مدیریت تعیین میکند، پیشبینی را داده.
- عددِ وزنیِ یک فرصت، پیشبینیِ آن فرصت نیست. فرصتِ چهارمِ مثال یا ۲٬۰۰۰ میشود یا صفر، هرگز ۵۰۰. وزن‌دهی وقتی معنا دارد که فرصتها چندتا باشند و خطاهایشان همدیگر را خنثی کنند.
- وابستگی به یک فرصت. اگر چند فرصت وارد کرده باشید و یکی بیش از نیمی از پیشبینی را بسازد، ماشینحساب هشدار میدهد. در این حالت دو سناریو بنویسید: با آن فرصت و بی آن.
و آخرِ دوره، پیشبینی را کنارِ فروشِ برده‌شده بگذارید. اگر چند دوره پشتِ سرِ هم فروشِ واقعی کمتر از پیشبینی بود، احتمال‌ها یا تاریخ‌ها خوش‌بینانه‌اند. شاخص‌های دیگری که باید کنارِ این عدد دید، در KPI فروش آمده‌اند.
احتمال هر فرصت را از کجا بیاوریم؟
کیفیتِ پیشبینی به کیفیتِ احتمال‌ها بسته است. بهترین منبع، سابقه‌ی خودِ شماست: از فرصتهایی که به یک مرحله رسیده‌اند، چند درصد در نهایت برده شده‌اند؟ این نرخ را می‌توانید از درصدِ عبورِ مراحلِ قیف فروش درآورید، یا در ماشینحساب نرخ تبدیل تعدادِ فرصتهایی را که به آن مرحله رسیده‌اند جای «سرنخ‌های تازه» و برده‌ها را جای «فروشِ قطعی» بگذارید؛ «نرخِ تبدیلِ کل» همان احتمالِ آن مرحله است.
- تا سابقه ندارید، محتاط باشید. با حدسِ پایین‌تر شروع کنید و هر فصل احتمال‌ها را با نرخِ بردِ واقعیِ هر مرحله اصلاح کنید.
- احتمالِ یکسان برای همه نگذارید. اگر همهی فرصتها ۵۰٪ باشند، پیشبینی فقط نصفِ جمعِ کل است و وزن‌دهی عملاً اتفاق نیفتاده.
- فرصتِ مرده را نگه ندارید. معامله‌ای که ماه‌هاست تماسی نداشته را با احتمالِ مرحله‌اش در پیشبینی نگذارید؛ ببندیدش و دلیلش را ثبت کنید. روشش در دلایل شکست فروش آمده است.
چیدنِ مراحلِ فروش، مسئولِ هر معامله و پیدا کردنِ معامله‌های راکد را در مدیریت فرصتهای فروش در CRM توضیح داده‌ایم.
پیشبینی وزنی در نرم‌افزار ملل CRM
این ماشینحساب برای یک حسابِ سریع با چند فرصت مناسب است؛ ولی وقتی ده‌ها معامله دارید و احتمال و تاریخشان هر هفته عوض میشود، حسابِ دستی زود کهنه میشود. در ملل سی آر ام همین فرمول از خودِ معاملهها حساب میشود. نامِ داخلِ «» همان چیزی است که در نرم‌افزار می‌بینید.
- جدولِ ماه‌به‌ماه: صفحهی «معاملهها»، دکمهی «گزارش و پیشبینی» و کلیدِ «پیشبینی فروش»؛ از سه ماهِ گذشته تا شش ماهِ آینده. ستونِ «مبلغِ احتمالی» همین مبلغِ وزنی است و «مبلغِ کامل» همان جمعِ کلِ فرصتهای باز.
- احتمالِ هر مرحله: ستونِ «احتمالِ موفقیت» (۰ تا ۱۰۰٪) در تنظیمات ← «مدل‌های فروش»، که فقط مدیرِ شرکت به آن دسترسی دارد. پیش‌فرضش ۱۰۰٪ است؛ یعنی تا احتمالِ مرحله‌ها یا خودِ معاملهها را عوض نکنید، «مبلغِ احتمالی» با «مبلغِ کامل» برابر است.
- احتمالِ جدا برای یک معامله: کادرِ «احتمالِ موفقیت (٪)» در «ویرایشِ معامله»؛ خالی یعنی «طبقِ مرحله» و عددِ جدا بر مرحله اولویت دارد.
- دوره‌ی هر معامله: «تاریخِ احتمالیِ بستن» تعیین میکند معامله‌ی باز در کدام ماه بنشیند؛ معامله‌های تاریخ‌گذشته، دورتر از شش ماه و بی‌تاریخ ردیف‌های جدای «تاریخش گذشته، هنوز باز»، «دورتر از شش ماه» و «بدونِ تاریخِ احتمالی» دارند.
- کنارِ فروشِ واقعی: ستون‌های «برده» و «مبلغِ به‌دست‌آمده» در همان جدول‌اند و «جمع» برابرِ «مبلغِ احتمالی» به‌اضافه‌ی «مبلغِ به‌دست‌آمده» است.
راهنماهای دیگرِ فروش و پیگیری را در فهرست مقالات ببینید.
پرسش‌های متداول درباره‌ی محاسبه پیشبینی فروش
ماشین حساب پیش بینی فروش چه عددهایی میدهد؟
برای هر فرصت مبلغِ وزنی (مبلغ × احتمالِ موفقیت ÷ ۱۰۰) را میدهد و برای کلِ فرصتها جمعِ ساده، پیشبینیِ وزنی و سهمِ پیشبینی از جمعِ کل را. اگر هدفِ فروشِ دوره را هم بنویسید، فاصله تا هدف و درصدِ پوششِ آن را هم نشان میدهد.
چرا پیش بینی وزنی از جمع فرصتها کمتر است؟
چون هر فرصت فقط به اندازهی احتمالِ موفقیتش شمرده میشود. جمعِ ساده فرض میکند همهی فرصتها برده میشوند، که تقریباً هیچوقت درست نیست؛ هرچه فرصتهای بزرگ در مراحلِ اولِ کاریز باشند، فاصلهی این دو عدد بیشتر است.
فرصتی که تاریخ بستنش در این دوره نیست را وارد کنم؟
نه. پیشبینیِ دوره فقط فرصتهایی را میشمارد که تاریخِ احتمالیِ بستنشان در همان دوره است. اگر همهی فرصتهای باز را بیتوجه به تاریخ وارد کنید، عددی که میگیرید ارزشِ وزنیِ کلِ کاریز است، نه پیشبینیِ فروشِ این دوره.
مبلغ وزنی یک فرصت یعنی همانقدر از آن میفروشیم؟
نه. هر فرصت یا کامل برده میشود یا از دست میرود؛ فرصتِ ۲٬۰۰۰ میلیون ریالی با احتمالِ ۲۵٪ هرگز ۵۰۰ میلیون ریال فروش نمیدهد. عددِ وزنی فقط در جمعِ چند فرصت معنا دارد، چون خطای فرصتها همدیگر را خنثی میکنند.
این ماشینحساب با پیش بینی فروش در ملل CRM چه فرقی دارد؟
این ماشینحساب فقط عددهایی را که دستی وارد میکنید یک بار حساب میکند. در ملل CRM همین فرمول از خودِ معاملهها حساب میشود: صفحهی «معاملهها»، دکمهی «گزارش و پیشبینی» و کلیدِ «پیشبینی فروش»، با ستونِ «مبلغِ احتمالی» برای هر ماه. مقایسه با هدفِ فروش آنجا هنوز دستی است.
